Женский взгляд на маркетинг

Планирование энтропии или управление хаосом

2011-02-13T13:00:00.000-08:00

Я знаю, что я ничего не знаю.
Сократ

Этот материал зрел две недели.
Прологом был разговор с руководителем оптовой компании. Компания находится в стадии бурного роста. Я видела следующим шагом развития компании - постановку системы планирования на предприятии.
- Вы считаете, что если у сотрудников отдела будет план, они будут продавать больше?
Дальше последовал длинный спитч от меня на предмет пользы планирования. Напомню, что сама работала в продажах. И знаю, что ни один продажник без «морковки» не будет выкладываться на все 100%, знаю, что хороший менеджер эффективно работает процентов 40% своего времени. Остальное … Оставлю для размышлений читателям.
Видимо я была не слишком убедительна, поскольку в глазах моего собеседники так и остался вопрос «Зачем?». Мы договорились еще раз вернуться к этой теме.
Пару дней назад вышло неожиданное продолжение.
Сотрудник других клиентов оптово-розничной компании из абсолютно другого сегмента поделилась «головной болью». В этой компании планирование поставлено давно, компания развивается более чем успешно. В кризисный 2009 компания вошла в пятерку лидеров рынка. Планы прошлого года были не менее амбициозными и как результат - еще пара пунктов в этом рейтинге. Что особо приятно – за счет инновации. Компания открыла не просто новые точки, а точки нового формата для рынка.
На 2011 год у отдела продаж план увеличен.
- Мы и прошлый год выполнили план каким-то чудом. Его увеличили. Как ни странно, два месяца уже идем по плану. По новому плану. Хотя принимали с боем, думали, что не сможем.
Мы попробовали разобраться насколько он реалистичен и есть ли у сотрудников стимулы его выполнить.
И вот тут меня ожидало открытие. Анализируя предыдущие периоды, мы увидели, что компания позволяет себе то, на что другие игроки не обращают внимание. Мотивация отдела продаж – руководство ВСЕГДА безукоризненно выполняет обязательства по премированию, постоянно повышающаяся планка продаж, сильные руководители, которые не боятся экспериментов - составные успеха компании.
Казалось бы это и есть подтверждение тезиса о целесообразности введения планирования. На самом деле это разница между предпринимательством и бизнесом.
Кто-то идет за рынком и поступает как все, а кому-то жизненно важно устанавливать свои правила игры, придумывать инновации и обязательно стать первыми! Если к бизнесу подходить как к товару, всегда нужно быть готовым к продаже. А значит бизнес должен быть максимально прозрачен, подконтролен и иметь лидерские позиции (не с молотка же отдавать свое детище). Именно это и дает ПЛАНИРОВАНИЕ.
Что же – вся сила в планировании? Нет, все не так просто.
Итак, в чем преимущество планирования хозяйственной деятельности:
● возможность координации деятельности исполнителей плана в соответствии с единой целью владельца бизнеса;
● создание более сильного и эффективного «рычага» приложения сил за счет совместной работы всех задействованных в реализации плана лиц;
● разумное и рациональное использование имеющихся у компании ресурсов за счет финансового плана или его элементов;
● быстрое и продуманное реагирование на возникающие затруднения, немедленный анализ актуальных проблем;
● возможность получить контроль над происходящими с компанией событиями и ее положением на рынке.
Все было бы хорошо, но есть и пара ложек дегтя:
● даже в подробном плане невозможно отразить все богатство и многообразие жизненных и деловых условий, которые могут повлиять на бизнес тем или иным образом;
● решение, прописанное в плане, зачастую воспринимается как абсолютная истина, не подлежащая изменениям. При динамичном развитии бизнеса и возникновении новых благоприятных, но неожиданных условий подобный подход может обернуться упущенной прибылью;
● для разработки эффективного плана требуются время, значительные усилия и полное овладение необходимой информацией.
Более того, уменьшение ценности планирования может происходить по следующим причинам:
● чрезмерная авторитарность управленческого элемента;
● непонимание исполнителями своей задачи;
● искажение информации, неполные или неточные сведения;
● форс-мажорные ситуации;
● прекращение финансовых влияний;
● ошибки, касающиеся экономических расчетов.

Искренне желаю каждому найти свою формулу успеха и свою золотую середину между тотальным планированием и творческими инновациями. Удачи!

Торговали – веселились или особенности национального ценообразования

2011-01-18T11:02:00.000-08:00

Дано: семейный полиграфический бизнес. Наемных рабочих нет. Все делается в 8 рук, 4 члена семьи, двое взрослых, пенсионер и студентка.
Продукт: книги регистрации для сельских советов, обновляются один раз в 5 лет (NB не реже, не чаще, а именно с такой периодичностью). Очередное обновление 31/01/2011.
Заказчики: рассредоточены по области.

Разумные предприниматели в преддверии обновления прозвонили потенциальных клиентов. Это хорошо! Да?
Узнав, что конкуренты уже побывали там расстроились. Это плохо. Да?
Узнали цену, которую конкуренты установили для данного вида продукции. Это хорошо. Да?
И решили ….. демпингануть. А вот это ГЛУПОСТЬ НЕСУСВЕТНАЯ. ИМХО

Логика - себестоимость по материалам составляет 35 грн*. Цена продажи конкурентов 130 грн. А мы сделаем НОРМАЛЬНУЮ цену 70 грн. Это и так 100% рентабельность.
По результату почему-то не оказалось 100%. Еле-еле 20% наскребли. Если учесть , что семья работала практически в три смены месяц, вообще не понятно зачем было себя уродовать? (Мне не понятно).
Предприниматели искренне были огорчены - ну куда же деньги ушли????
Действительно куда?
Оказалось, что доморощенный бухгалтер просто не учел издержек на
а) аренду помещения склада (мелкие заказы склад не требовали);
б) возросшее потребление электроэнергии;
в) резко выросшие затраты на связь - стационарную и мобильную;
г) затраты на доставку;

Памятка предпринимателю: если вы что-то делаете сами, это труд, который должен быть оплачен. Так, как если бы речь шла о наемном работнике. Удвоить расходы не значит ни в коем случае получить 100% прибыль!!! Вы же не заплатили себе!!!
При расчете себестоимости продукции необходимо ВСЕ издержи учитывать. Вроде как известно, да? Но почему-то хронически забываем, что телефон – это расходы, связанные с производством. Что понадобившееся дополнительное помещение - это расходы, связанные с производством. Отвезти клиенту товар – это тоже издержки, которые клиент оплатить должен.

От автора: демпинговать - это рубить сук, на котором сидишь. Это путь в никуда.

Вопрос читателю - какую из стратегий ценообразования Вы бы выбрали? Прежде чем ответить, обратите внимание на ограниченный срок готовности заказов.

* цифры взяты условно, соотношение сохранено.

Есть ли у Вас план, мистер Фикс (с)

2010-12-10T10:00:00.000-08:00

Увы, маркетологи очень часто избегают задач по планированию продаж. Кто-то от неопытности. Кто-то от боязни ответственности. Хочу показать пример подхода к планированию.

Мои клиенты - устойчивая оптовая компания, торгующая товарами бакалейной группы. На рынке 4 года. Статистика по продажам есть. В ходе обсуждения маркетинговой активности спотыкаемся о вопрос планирования.
- Нет, ЛА, что Вы, у нас такой рынок, что прогнозировать ничего нельзя! Мы не знаем сколько мы продадим, - говорят клиенты
И, разумеется, демонстрируют некую кривую с четкой тенденцией к росту. В деньгах. И в абсолютном количестве единиц упаковки.
- Кроме того, мы постоянно расширяем ассортиментную линейку, - объясняется рост
- Что ж, посмотрим что можно сделать, - говорю я.
Разговор был в середине ноября.
Подымаем их собственные данные. Увы, данных по количеству торговых точек и охвату нет. Что ж, будет следующий этап работы.
Шаг первый
Выделяем «старожилов» - позиции по которым статистика есть за 4 года и «новичков» - 1-1,5 года данных.
Шаг второй
По «старожилам» количественные данные продаж за все 4 года разложили по месяцам. Растущая неопределенная кривая живо продемонстрировала сезонные спады-подъемы. С небольшой сдвижкой, но вполне читаемые зрительно. кроме того, добавленный тренд четко показал куда движемся – рост и только рост.
Шаг третий
К абсолютным цифрам добавили относительные – прирост/падение текущего месяца к предыдущим периодам внутри года и потом между годами.
По данным внутри года достаточно четко увидели относительные колебания для «старожилов» и сделали прогноз на текущий месяц.
По темпам прироста сделали прогноз для «новичков». Осторожный прогноз .
В относительных цифрах получили, что ноябрь к октябрю должен дать прирост +10%.
- Что Вы, что Вы, - запричитали клиенты, - у нас продажи падают. Отдел продаж плачется.
Это было уже на 3 неделе ноября.
Предложила завершить месяц и посмотреть на результат.
Результат ноября - +7,5% к октябрю!

Наша следующая задача с ними оценить присутствие в регионах. И никто уже не сомневается, что мы вместе это сделаем.

Управленческая сказка. Хотелки собственника

2010-10-15T08:15:00.000-07:00

Сказка – универсальный инструмент, подаренный нам предками. Самое интересное, что в жизни мы очень часто ведем себя четко в соответствии со сказочным сценарием, усвоенным когда-то в детстве. «Жизнь – это лучший театр» (О. Уальд). Итак, играем сказку….

….В некотором царстве, в некотором государстве жил-был Царь. Он же собственник фирмы. Всем был Царь хорош - и рынок и компании интересный, и коллектив живой, и добрый к людям (как он сам думал), и свет в ученьи видел – учился сам и сотрудников отправлял регулярно….
Да вот был изъян один у Царя - руководствовался только своими желаниями. А Птица Желания приручается плохо. Она сегодня есть, а завтра улетела. Сегодня вместо вчерашней совсем другая с руки зерна клюет. А на завтра еще и третья пожалует. А первых двух и след простыл…
Народ в царстве дабы Царю угодить, как и подобает воспитанным гражданам, старался изо всех сил царевых птиц подкармливать. Забредет бывало странник, читай «новый сотрудник», в царство-компанию, глядь – у Царя с руки чудо-птица ест. Восхитится, захочет и себе птицу поймать для правителя - желание Царя исполнить. Причем так старательно делает, от рьяности даже лоб разбить может или ноги в кровь истоптать. Пока он этим занят, птица раз - и упорхнет с царевой белой ручки. Царь о желании и забудет. Стоит наш горе-работник в грязи, в крови и не знает что отвечать на вопрос «Чем это ты занимался?». Напоминать царю о желании как-то не ловко, а сам Царь и думать о том забыл.
И уходит работник не солоно хлебавши с царского двора.
Аборигены способ выживания давно усвоили - никуда не спешат, никаких инициатив не выказывают – меньше суеты, меньше вопросов. Есть короткие задачи – вот и хорошо. Знают уже, что завтра Птица Желания совсем другая прилетит. Так что для сегодняшней и стараться нечего.
Можно так жить-поживать. Да вот добра нажить много не получается. Думаю, понятно почему.
Сказка ложь, да в ней намек.....

Господа Цари-начальники, оглянитесь на свою компанию. Насколько четко и точно Вы умеете ставить цели, задачи своему народу? Насколько Вы сами и Ваши сотрудники понимают, что поставленная задача – не мимолетное желание Шефа, о котором завтра забудется, а действительно стратегическая задача компании. И под эту задачу будет план работ последовательный, а не набор мелких заданий, съедающих время.
Господа Сотрудники – если действительно есть такая беда у Вашего Царя, выступайте с инициативой вводить элементарные формы планирования и отчетности – недельные, месячные. Только обязательно САМИ тщательно прорабатывайте планы, чтобы это не превратилось в бумаготворчество, а осталось живым! Удачи!

Кто дочитал до конца – молодец!

Мой рынок

2010-10-14T05:56:00.000-07:00

Для построения бизнеса, конечно, нужна идея. Может и огорчу читателей, но вопрос аудитории «Подскажите идею для бизнеса?» увы, путь в никуда. Самому попыхтеть нужно.
Где же искать идею?
1. Собственный практический опыт. Идеальный вариант, когда вы профи в какой-то области, знаете рынок и товар и видите как товар, процесс продаж, сервис можно улучшить. Это практически «бинго».
2. Не менее классный вариант – у вас есть хобби. А вот профессиональных ресурсов, обслуживающих такое хобби, нет. Бизнес нишевый. Но это скорее плюс, чем минус.
3. «Так делают все». Все открывают салоны красоты, фотомагазины, минимаркеты, бутики и т.п. Что ж, достаточно продуктивный путь. Ниже рассмотрим где открывать и когда стоит, а когда нет.
4. «Такого нет на рынке, это бомба!» Русская рулетка. Если на рынке чего-то нет, не факт, что товар нужен рынку. Такие идеи часто привозят из зарубежных поездок. Учитывайте менталитет рынка. Далеко не все идеи пустят корни на местной почве.
5. «Это модный тренд». Отлично! Сможете снять сливки на входе. А вот как бизнесу жить дальше, придется подумать.
Конечно, это далеко не все сценарии развития. Может и присниться как Менделееву, может на голову упасть идея, фея посыплет волшебным порошком…. В любом случае – это первый кирпич, который вы заложите в фундамент ДЕЛА СВОЕЙ ЖИЗНИ.
Итак, идея есть и вы определились с рынком.
А вот тут начинается маркетинг.
Если кто-то когда-то скажет вам, что маркетинг это наука, пришедшая с Запада, смело бросайте тем, что под руку попало! Наглая ложь! Маркетинг есть там, где есть нечто, что вы предлагаете другим. И не факт, что на продажу. В племенах, живущих без книг, промо-акции проводятся прекрасно. И конкистадоры, менявшие на европейский товар золото инков – прекрасный пример успешных маркетинговых коммуникаций.
Определение «рынок» возьмите в Выкипедии.
А теперь четко укладываем идею в определение – отрасль, регион, аналогичные товары.
Для измерения рынка используем:
• деньги – оборот по отрасли (идеально года 3-5, тенденцию показывает);
• потребление в шт. - если товар ввозится/вывозится, данные можно найти на сайтах статистике;
• потребление на душу населения в разрезе страны и регионов – обычно статистика или официальные отраслевые отчеты содержат такие данные.
Эти данные станут опорой для построения экономической модели бизнеса.
Как входить на рынок?
Стратегия зависит от целей, которые вы ставите, от масштабов бизнеса, который вы определили для себя.
В маркетинге есть такой термин «порог входа» - это затраты, которые должен понести игрок рынка, чтобы занять достойное положение.
Есть термин «точка безубыточности» - сколько товара/услуг нужно произвести, чтобы вернуть эти деньги и заработать прибыль.
В следующем материале обсудим как в обилии субъектов рынка найти своего покупателя и привести его за товаром/услугой

Согрей холодный звонок или Влюбить клиента с первого слова

2010-06-25T03:44:00.000-07:00

Итак, Вы пришли в новую компанию на должность менеджера и Вас ждет рутинная работа обработки базы. О, этот кошмар «холодные звонки»! Кровь уже застыла в жилах? Ну тогда сделайте пяток и если настроение не испортится, можете дальше не читать. Рецепты у каждого свои. Мой материал для тех, кто пока не нашел своего решения задачки.
Я руководствуюсь старой как мир истиной – относись к другим так как ты хочешь, чтобы относились к тебе.
Вы сами хотите, чтобы Вас отвлекали от работы? Боюсь, что нет. Вы сами готовы выслушивать длинные речи ни о чем? Уверена, что нет. Вы сами готовы менять надежного поставщика и партнера на первого звонящего? Скорее нет, чем да. Разумеется, если партнер не достал Вас своей необязательностью, но тогда искать нового Вы будете сами.
Выглядит удручающе? На самом деле не все так плохо!
Давайте разберем на составляющие сам звонок.
Итак, во-первых, собственно продукт. Давайте будем честными и циничными – никто никого не ждет, в ситуации избытка товаров на рынке и конкуренции любое предложение выглядит избыточным. Вы любите сравнивать? Вооот! И Ваш потенциальный клиент тоже. А для того, чтобы сделать это правильно, для начала обзвоните конкурентов и послушайте КАК они продают продукт, на что делают акцент. Зачем? А для того, чтобы не бояться самому сравнений, более того, использовать семантику, к которой клиент привык и самому решить какое именно место занимает Ваш продукт среди других.
Еще один момент – свой продукт/услугу нужно любить. Искренне и всерьез. Невозможно продать то, во что ты сам не веришь. Не ленитесь взять ЭТО в руки, попробовать, повертеть со всех сторон, сочинить для себя сказку о том, как этот продукт/услуга делает жизнь клиента лучше, интереснее, в чем помогает и какие перспективы открывает. Постарайтесь записать эту историю и дней пять читайте, вносите коррективы, доводя до совершенства.
Вторая составная это клиент. Если уж собираетесь звонить, узнайте о компании, о человеке с которым Вам предстоит поговорить как можно больше. Откуда? Великое чудо света – интернет с его новостями, сайтами компаний, социальными сетями, блогами и прочими радостями.
Что это даст? Во-первых, на сайте уважающей себя компании будут персоналии. А значит, при звонке Вы попросите секретаря соединить с конкретным человеком, а не пространный вариант «Кто у вас в компании занимается….».
Если есть возможность сразу сказать комплимент – допустим, компания участвовала в выставке или недавно вывела на рынок новый продукт – не упустите свой шанс! Разговор, начатый с приятного слова не так просто сразу закончить. Пользуйтесь этим!
Во-вторых, на основании анализа информации Вы сможете предлагать не продукт/услугу, а решение вопроса. Скажем, Вы рекламное агентство. Помониторьте существующую компанию, посмотрите на ценности целевой аудитории и предложите решение. Свое решение.
Здорово, если Вы на момент звонка знаете кто является поставщиком компании. Значит, Вы сможете четко отстроиться и предложить условия лучше, чем стандартные у существующего поставщика. Спасибо конкуренты Вам за это не скажут. Так же как и Вы потом. Но ничего военного не произойдете, если потенциальный клиент попробует Ваш продукт. В практике многих компаний иметь 2-3 альтернативных поставщика. И Ваше право быть одним из них. Если клиент еще не понял что таким образом можно снижать риски, сами расскажите ему об этом.
Третья составная - собственно Вы. Ваше настроение, Ваш голос, Ваша улыбка. Телефонный звонок это маленький спектакль. К которому нужно готовиться. Прописные истины – в голосе должна быть улыбка, легкая сексуальность, низкие бархатные тона. Это не идет в разрез с деловым этикетом. Вы заинтересованы в клиенте. Вот и дайте ему возможность почувствовать это.
А теперь собственно спектакль. Режиссер которого Вы. Эмоции, интерес к клиенту, вовлеченность в ситуацию, все должно быть всерьез, чтобы никакой Станиславский не сказал Вам "НЕ ВЕРЮ". Первые звонки можно репетировать. Я серьезно. На родных, друзьях. Чтобы почувствовать именно тот тон, тембр на который отвечают взаимностью.
Тот, кто придумал, что мененджер в день должен совершить 50 или 100 звонков просто не умеет пользоваться интуицией.
Если Вы достаточно подготовлены – знаете продукт, имеете готовое решение для клиента и знаете к кому обращаетесь, эффективность Вашего звонка возрастает в разы. Все что Вам остается, поймать волну – почувствовать с кем из клиентов именно сегодня, здесь и сейчас нужно поговорить.
А следующим важным моментом будет брак с клиентом. Как в настоящем браке, клиента нужно любить и уважать. Тогда он ответит Вам взаимностью. На долгие, долгие годы. Это отношения со взаимной выгодой

Рекламная кампания для чайника

2010-03-22T14:03:00.000-07:00

Материал опубликован по просьбе слушателей

курса My Own Bussines школы предпринимательства

Cisco, проходивших обучение в первой группе

Этапы разработки маркетинговых коммуникаций:

Определение целевой аудитории.
Определение цели передачи необходимой информации и возможной (желательной) реакции.
Подготовка и создание коммуникационного сообщения (воздействия).
Выбор средства передачи сообщения (осуществления воздействия).
Отслеживание обратной связи — получение реакции целевой аудитории.

Определение целевой аудитории. Целевая аудитория — совокупность потенциальных или реально существующих (фактических) потребителей, принимающих покупательские решения или оказывающих на них влияние. Кроме того, к целевой аудитории относятся лица, которые сами не покупают продукцию, но принимают решение о покупке (например, руководители фирм), или те, кто может влиять на это решение (специалисты, определившие целесообразность приобретения товара для фирмы: технологи, конструкторы, а также лица из ближнего окружения — родственники, знакомые и др.).

Целевая аудитория может состоять как из отдельных лиц, так и из групп людей, специалистов или потребителей. От правильного выбора целевой аудитории зависит решение коммуникатора о том, что, как, когда, где нужно сказать и кто должен это сделать.

Это важно для правильного выявления степени покупательской готовности, т.е. распределения потребителей по ступеням определенной ранее иерархии коммуникационных эффектов, которые соответствуют уже перечисленным состояниям покупателя до момента принятия решения о покупке.

Установив целевую аудиторию, коммуникатор должен ясно сформулировать цель передачи необходимой информации, а также решить, какова ожидаемая ответная реакция на сделанное сообщение.

Цель маркетинговой коммуникации рекомендую ставить по концепции SMART точность (Specific), измеримость (Measurable), достижимость (Achievable), реалистичность (Realistic), своевременность (Timely).

Цель должна быть конкретной, а ее достижение — измеримым (например, увеличение численности осведомленных на 30%, объема сбыта — на 10%, доли рекламного рынка — на 20%). В большинстве случаев считается, что это должна быть покупка.

Но покупка — результат длительного и достаточно сложного мотивационного процесса, предопределяющего принятие решения о покупке. Поэтому необходимы тщательная подготовка и создание коммуникационного сообщения (воздействия). Коммуникатор должен знать, в каком состоянии покупательской готовности находится в данный момент целевая аудитория, каковы ее ожидания и в какое состояние ее необходимо привести. Для этого следует выяснить, готов ли покупатель совершить покупку.

Целевая аудитория может пребывать в любом из семи состояний покупательской готовности:

осведомленность;
знание;
предрасположенность;
предпочтение;
убежденность;
совершение покупки;
одобрение покупки.

Целью маркетинговой коммуникации является последовательный переход покупателя от одного состояния к другому, результатом чего должна стать покупка.

Мало исследована реакция на использование коммуникационных элементов, например на рекламные сообщения. Эта реакция субъективна (индивидуальна), т.е. она всегда имеет особенности. Объемы продаж товаров, даже по признанию специалистов по рекламе, не позволяют судить о том, повлияло ли рекламное сообщение на решение о покупке либо воздействовал какой-то другой фактор. По мнению известного специалиста по рекламе Дэвида Огилви, никому еще не удалось доказать, что реклама действительно влияет на решение покупателя. Другие специалисты признают, что реклама (как изолированный фактор) дает не более 5—10% увеличения объема продаж.

Рассмотрим первые пять из семи названных состояний покупательской готовности.

Осведомленность. Прежде всего маркетолог должен узнать, насколько целевая аудитория осведомлена о предлагаемой продукции (специфике, качестве) или производящей ее фирме (известности, длительности работы на рынке, основных конкурентах). Возможны несколько ситуаций. Представители целевой аудитории могут вообще ничего не знать о товаре или знать только его название, «всего понемногу» о нем, либо только о существовании фирмы. Если же большая часть целевой аудитории не имеет представления о продукте, то коммуникатор должен обеспечить такую осведомленность, начав с информирующей рекламы продукта или фирмы.

Знание. Целевая аудитория может знать о существовании фирмы или ее продукции, но не более того. Фирме нужно выяснить, какая часть потенциальных покупателей только слышала об этой модели, какая хоть что-то знает о ней и какая знает о ней почти все. Для того чтобы потребитель узнал о товаре, рекламные обращения и другие средства коммуникации должны доносить до покупателей информацию о качестве модели, предлагаемых услугах (сопровождающих, дополняющих).

Предрасположенность. Возможны альтернативные действия со стороны коммуникатора. Решения зависят от характера ответа на вопрос о том, знает целевая аудитория все о товаре или не знает о нем ничего, а если знает, то как она относится к нему. Если потенциальные покупатели уже знают о новом товаре, задача работников службы маркетинга фирмы состоит в том, чтобы создать позитивное отношение к товару, т.е. привести к состоянию покупательской готовности. Если покупатели относятся к товару скептически, то коммуникатор должен выяснить причины такого отношения. А устранить их необходимо до того, как будет разработана маркетинговая коммуникационная кампания по формированию положительных эмоций у потребителей.

Если покупателю нравится товар, но он ничего не знает о нем, то необходимо вернуться к комплексу действий предыдущей стадии.

Предпочтение. Целевой аудитории товар может нравиться, но это не значит, что она отдаст предпочтение именно ему. В этом случае коммуникатор должен попытаться сформировать предпочтение у покупателей, подчеркивая качество, достоинства товара, услуг, сопровождающих товар (сервис и др.), и пр. Коммуникатор может удостовериться в успехе кампании, поинтересовавшись предпочтениями целевой аудитории после кампании. Чтобы у перспективных клиентов появилось предпочтение, акцент нужно сделать на преимуществах, а недостатки попытаться завуалировать.

Убежденность. Целевая аудитория может предпочитать данный товар, но сомневаться в необходимости его покупки. Другими словами, покупатель отдает предпочтение определенному товару, а не его аналогам, но не полностью уверен в том, что купить следует как раз этот товар. Задача коммуникатора — вселить в потенциального покупателя уверенность, что этот товар для него самый подходящий. Маркетологи могут использовать комбинацию средств комплексного продвижения товара, чтобы вызвать позитивные эмоции и породить убежденность. В рекламе превозносятся преимущества данной модели перед другими моделями; для этого используются пресса и другие СМИ. Например, торговые агенты знакомят покупателей с возможными вариантами:

налаживание связей с постоянными клиентами;
привлечение новых клиентов;
повышение популярности фирмы;
создание благоприятного имиджа;
повышение эффективности работы торгового персонала.

Реализация коммуникационной программы невозможна без предварительного сбора информации. Фирме необходима информация о реальных и потенциальных размерах рынка; конкурентах; продукции, которую они выпускают; методах продажи и распространения информации; посредниках и их возможностях. Учитывая полученную информацию и поставленные цели, фирма разрабатывает коммуникационную программу, концентрируя внимание на определенных направлениях.

Цели коммуникации должны быть четко определены по содержанию, а также во времени и пространстве. Необходимо выделить целевую аудиторию, сегмент рынка, на которые будет направлено действие коммуникационной программы и с помощью которых фирма планирует достичь намеченных целей.

Могут последовательно или одновременно использоваться разные информационные средства, причем в программу коммуникаций могут быть включены участие в ярмарках и выставках; презентация и демонстрация оборудования; распространение образцов; сообщения в специальной прессе. Особое внимание должно уделяться технической документации (каталогам, проспектам и др.).

Коммуникационные мероприятия нуждаются в контроле и оценке эффективности. Это необходимо независимо от того, идет речь о рекламе или об операции по стимулированию сбыта. Задействуются слишком крупные суммы, и провал может нанести серьезный ущерб предприятию.

Как правило, эффективность коммуникационных мероприятий определяют с помощью тестирования, которое проводится на основе исследования случайной выборки из целевой аудитории, хотя технически это иногда сложно. Тестирование возможно в начале процесса планирования коммуникации, на стадии осуществления коммуникационного воздействия и даже после его окончания. Все перечисленные виды тестирования позволяют убедиться в целесообразности выбранной линии поведения.

После проведения коммуникационных мероприятий необходимо дать комплексную обобщенную оценку их эффективности с помощью технологий и методик сопоставления и анализа изменений параметров рынка, а также изменений в оценках, установках и поведении потребителей.

Многие производители довольствуются лишь сопоставлением объема продаж до и после коммуникационного мероприятия. Результаты такого сопоставления, в сущности, ни о чем не говорят. Правильнее сравнивать факторы, которые отличаются стабильностью и постоянством, при этом наиболее показательно сопоставление достигнутых результатов с данными по контрольной группе лиц, не подвергаемых воздействию коммуникационных акций.

Получите подарок. расписываться не нужно

2009-12-27T12:03:00.000-08:00

Новый Год замечательное время для старта, для того, чтобы что-то привнести в свою жизнь, принять подарок от Судьбы и увидеть Шанс. Искренне желаю Вам воспользоваться Шансом и приручить Синюю Птицу удачи.
Позвольте преподнести Вам в качестве подарка методику, синтезированную из эзотерики и рационального мировоззрения. Надеюсь, что она поможет Вам в развитии Готовим стопку листов, ручку или карандаш и следуем тому, что написано ниже. Обещаю много открытий и интересный финал!

Шаг 1. Ясность позиции
Для того чтобы начать, сначала Вы должны выяснить кто Вы сейчас...
1.Что Вы любили в этом году?
какие были Волшебные моменты?
что было волшебного и экстраординарного?
чего Вы достигли в этом году? *«ничего особенного» ответ не принимается
какие из этих вещей с этот года Вы хотели бы повторить в следующем году?

Можно отложить в сторону первый лист

2. Что Вы ненавидели в этом году?
что стимулировало Вас ненавидеть?
что из случившегося Вы не хотите, что бы повторилось?

ATTENTION !!!! Правду, только правду и ничего кроме правды

Чему Вы научились, проходя через такие испытания? Почему они были невероятно ценны для Вас?

Перечитайте последний пункт. А ведь не зря были шишки и синяки! Меня нет рядом, поэтому похвалите себя сами!!!! Ай да я, ай да молодец!

3. Какие изменяющие Вашу жизнь решения Вы принимали в этом году?
какие решения за этот год были для Вас наиболее важными?
какие решения Вы будете принимать в следующем году для достижения результата?

Шаг 2. Уверенность в своих силах

Теперь, когда Вы знаете где находитесь в данный момент, Вы должны создать уверенность в своих способностях для достижения Вашей и мечты и сделать её реальностью.

1. Запишите то, что однажды было Вашей целью, мечтой, целью, желанием. То, что является большими или маленькими вещами, которые в одно время казались трудными и недостижимыми, но были достигнуты.
2.. Обратите внимание на два-три пункта в Ваших записях, которые Вам казались самыми трудными и недостижимыми и тем не менее было сделано
Перечитайте еще раз. Вы сделали ЭТО! Вы смогли достичь цель! И еще и еще похвалите себя!
3. Для трех пунктов запишите шаги превращения этих целей в реальность. Вы могли не делать это сознательно, но вероятно Вас стимулировало что то, чтобы Вы хотели это. Тогда Вы сосредотачивались на этом непрерывно? Много ли эмоций было по этому поводу? Вы действовали по определенному плану? Каковы были пройденные шаги?
Оказывается все не так сложно как казалось в начале! Вселенная, Природа щедро одарила Вас и Вы однажды пользовались своими возможностями.

Приготовьте новый лист

Шаг 3 Позвольте себе мечтать

Теперь, когда Вы четко понимаете где находитесь сейчас и имеете уверенность в своих силах Вам остается выбрать куда хотите идти…

1. В расслабленном состоянии запишете каждую цель которую Вы хотели бы достичь в последующие 20 лет. Убедитесь, что вы записали ВСЕ, чего хотели бы достичь, создать, сделать. Можно сделать отдельные разделы финансовых целей, личного развития, физического совершенствования, целей взаимоотношений. Можно писать все, что приходит в голову, подряд. Независимо на сколько это может казаться глупым – это Ваш шанс мечтать без предела!

Закончили? Впишите в Ваш лист рядом с каждым пунктом количество лет, за которое Вы хотите достичь определенной цели

Возвращаемся в реальность

Шаг 4. Выбор цели
Из Вашего списка целей (после шага 3) определите для себя 3 главных цели на предстоящий год.
Пожалуйста, подумайте хорошенько что из Вашего списка Вы хотите больше всего? Что является 3-мя главными целями в предстоящем году, которых Вы могли бы достичь? Что будит Вас рано? С мыслью о чем Вы засыпаете с волнением?

Шаг 5 Преданность целям
Для каждой из трех самых важных целей на год запишите, почему они для Вас на столько важны чтобы достичь их.
Какие причины того, чтобы достичь этих целей в любом случае. Помните, сначала появляется причина, затем появляются возможности. Почему Вы хотите делать это?

Пожалуйста, вернитесь к листу 2

Какие из вещей, которые Вы не хотите делать, должны быть сделаны для достижения цели.
Вы помните, что синяки и шишки были не зря. Вы знаете, что имея достаточно страсти, можете заставить себя делать что-нибудь! Убедитесь сами - это «что-нибудь» будет полезным. Давайте смотреть в глаза тигру!

Приготовьте новый лист

Шаг 6. Здесь и сейчас!
В достижении большой цели нет мелочей и нет смысла откладывать старт на завтра или начинать с понедельника! Никогда не оставляйте не сделанных мелочей на пути достижения большой цели.
Невозможно достичь цели не начав действовать. Начинаем действовать немедленно!
1. Решите сейчас: что Вы будете делать на пути достижения большой цели (например, общение по телефону, поиск информации в интернете, встречи с новыми людьми, участие в тренингах и семинарах и так далее)
2. Решите немедленно, что является большой вещью, которой Вы займетесь сейчас для достижения Вашей цели. Что Вы готовы сделать прямо СЕЙЧАС? (например, записаться в спортзал, назначить встречу человеку, который важен для Вас, начинать свой день с улыбки, отказаться от критики или курения и так далее)

Шаг 7. Развитие

Дорогу осилит идущий. Чтобы достичь поставленной цели, Вам нужно постоянно развиваться.
Люди устанавливают цели на предстоящий год, не имея никакого плана или руководства, не действуют, а потом эта цель становится целью на следующий год. Зачем откладывать жизнь?
Обратите внимание на то, что у Вас получается лучше всего. Вы можете изменяться, прогрессировать ежедневно или хотя бы еженедельно!
Приобретайте новые навыки, знания и инструменты для достижения успеха, счастья, здоровья, мотивации, уверенности!

С Новым Годом! С Вашим успешным годом!

Размышления маркетолога об МЛМ

2009-12-27T12:01:00.000-08:00

..Какое небо голубое,

Мы не сторонники разбоя..
Булат Окуджава
песня из фильма «Буратино»
Статья родилась из обсуждения на харьковском форуме.
МЛМ - многоуровневый маркетинг. Слово МАРКЕТИНГ заложено в само определение. А спросите профи об МЛМ ох и мину скорчат!!!!
Давайте попробуем разобраться есть в многоликости маркетинга.
Маркетинг появился вместе с продуктом для мены, продажи.
В основе концепции 4Р находится продукт, 4С - клиент. В основе МЛМ - …..мечта, эффект плацебо.
Мечта продавца «работать на себя», без глупых начальников. И полная уверенность в том, что ни в каком другом месте заработать денег просто невозможно.
Мечта покупателя о «таблетке счастья», которая махом решит все проблемы, да еще и даст возможность приработка.

В основе маркетинга лежат потребности человека - еда, питье, понты (а иначе кому и для чего нужны бренды) и т.д, привет дедушке Маслоу.
В основе МЛМ лежит несовершенный человек. С избыточным весом, зашлакованным организмом, проблемным здоровьем и прочее и прочее. «У вас все плохо, сейчас поможем» - такой вот навязчивый сервис.
Маркетолог знает кто его целевая аудитория. Можем, конечно, ошибиться, с кем не бывает, особенно по молодости. Да есть всегда исследования, которые быстро подкорректируют оплошность.
Целевая аудитория МЛМщика – ВСЕ. А нет такой категории на самом деле.
Ни один концерн FMCG своих сотрудников не обязывает потреблять только собственную продукцию. И продавец Немирова, скажем, очень даже может быть любителем Оболони. Пример реальный.
А вот МЛМ компании обязывают на себе опробовать продукт. Я долго думала почему. Ведь на самом деле организмы у нас очень разные, не может быть универсальных показаний и эффектов. А потом вспомнился эффект плацебо.
А для чего ж еще нужны семинары, рассказы о счастливых излечениях? Если не для плацебо? Нужно быть очень сильным человеком, чтобы сказать «Нет эффекта», когда 10 человек вокруг твердят «Есть!».
Фактически уникальность и разность МЛМ и нивелирует, подходя к человеку как к универсальному организму. Именно поэтому ВСЕ – целевая аудитория. Далеко не все. А те, кто:
а) готов признать свою ущербность;
б) готов переложить ответственность за здоровье на чудо-продукт;
в) готов переложить ответственность за себя на чудо-компанию - это в том случае, если сам берется продавать;
г) имеет высокую степень внушаемости.
И вот с последним пунктом как раз и связана профнепригодность продажников и маркетологов к МЛМ. У них-то как раз не внушаемость, а эмпатия имеет высокий уровень. Им внушить что-то очень и очень проблемно.

Маркетолог меряет успех продажами, долей рынка, долей привлеченных и постоянных клиентов.
МЛМщик меряет успех баллами, коэффициентами, строкой в пирамиде - серебряный мастер, золотой, платиновый. На каждого такого мастера трудится сколько-то муравьев-новобранцев. И каждый такой мастер питает кого-то вышестоящего.

Картинка из жизни.
На собеседования в обычную компанию приходит некто. Что происходит? Типовые вопросы – что знаем, умеем, где работали, на что рассчитываем? А рассчитывает товарищ на з/п, премии, оплачиваемый отпуск, соцпакет, дружный коллектив, курилку и кофе.
МЛМ компания зазывает вас. Вряд ли некто САМ придет. И не на собеседование, конечно. На презентацию, семинар - а послушайте какая отличная компания, какой замечательный продукт, какие радужные перспективы…. Ни рабочего места, ни гарантированных выплат, никаких обязательств работодателя. Вместо денег - очки. Вместо премий - уровень. Вместо отпуска - семинар (оплаченный вами).
Прошедший кандидат в обоих случаях получает один и тот же план продаж, учет контактов – звонков, визитов, личный «маркетинговый» план.
В кавычках, потому, что затраты на этот маркетинг исключительно собственными силами. Никаких рекламных бюджетов, исследований и инструментария в помощь. Зато регулярные семинары, которые оплачиваются из собственно кармана.
Такая вот «работа на себя».
И тем не менее, жаждущих работать на себя не убавляется.

А теперь ключевой вопрос.
Можно ли заработать в МЛМ?
Да, можно. Когда продукт только входит на рынок. Первый в цепочке, действительно, имеет хорошие шансы на солидные деньги.
НО не забывайте, что компания как пришла, так и уйти может. Жизненный цикл бизнеса имеет пресловутую S-образную кривую, товары МЛМ совершенствуются незначительно и диверсификации не подлежат, а значит и период упадка вам придется переживать вместе с компанией.
Что практически все продукты привязаны к курсу валют, а, следовательно, и к курсовым рискам.
Что к прямым продажам далеко не каждый талант имеет. И если вдруг таланта не случилось, не видать статуса «мастера» никогда. А самолюбие очень даже пострадать может.

ИМХО МЛМ заимствован из масонской пирамиды иерархий. Так что ничего нового, старо изрядно. Именно от масонов идет символика многих компаний, внешние атрибуты.
Это не плохо и не хорошо. Это работающая система. Целью которой есть тотальное управление. Именно поэтому нужны ВСЕ.

Вот так просто открывается ларчик.
Маркетологу нужен рынок, он хочет всего-навсего продать товар, гений МЛМ хочет претендует на ВСЕХ, на мир?

Что изменится для бизнеса со сменой президента? Открытое письмо коллегам, гадающим на кофейной гуще

2009-11-03T01:54:00.000-08:00

Слишком часто слышу от западных коллег опасения, что ситуация в Украине может круто измениться с выборами. Надоело отвечать устно. Сама считаю это надуманным. И вот почему

Глубокое ИМХО - кандидатов всего два

Юлия Тимошенко – и так достаточно обличена властью. По сравнению с 2004 или 2006. Что еще она может изменить, получив президентские полномочия? Диктатура? Хунта? Может она и годится в пиночеты по складу характера, но в здравомыслии ей не откажешь. А потому слабость и финал таких режимов прекрасно понимает сама.
Повторение реприватизации едва ли положительно повлияет на имидж Украины. И опять таки, прагматичная госпожа Тимошенко едва ли второй раз пойдет в реку, которая пачкала ее карьеру.
Национализация в духе развитых стран (США, ЕС) требует и основательных изменений в законодательной базе и должна быть подкреплена собственной жизнеспособной валютой. Пока в Украине и с тем и с другим напряженка (с).

Переформатирование парламентской коалиции обязательно будет и, вероятнее всего, только на пользу парламенту пойдет. Как показала практика наши парламентарии, даже самые непримиримые, вполне умеют договариваться.

Виктора Януковича заподозрить в радикализме уж совсем невозможно. Он имеет классическую управленческую закалку (для желающих вспомнить о криминальном прошлом - там иерархия своя и жесткая), прагматик по стилю мышления и заложник финансовых ресурсов, вложенных в ПР.
Хочу напомнить, он был в кресле премьера после оранжевых событий и никаких драконовских мер в отношении бизнеса, принадлежащего представителям других политических сил, никогда не проводил.
Янукович еще менее склонен к демонстративным мерам и массовым мероприятиям. И умеет принимать поражение. Что тоже немаловажно.
Так что как представитель партии, куда входят много представителей большого и среднего бизнеса Янукович как и ранее уже было, будет проводить политику прагматизма в отношении бизнеса и экономических реформ исходя из находящихся в наличии финансовых ресурсов. А последних в стране немного.
Опять таки неизбежно переформатирование парламентской коалиции. И опять таки - это принесет только позитив.

Что касается электората, не уверена, что эти выборы принесут достаточно зрелищ. 2004 год был очень ярким. Спасибо кризису, избытка денег на политические игры вряд ли приходится ожидать.
Оба кандидата изрядно дискредитировали предвыборные обещания прошлых периодов. Тем самым, сведя вероятность шоу в стиле Майдана к нулю. Майдан жил эмоциями! И родить такой подъем второй раз получится лет через … надцать. Уже с другим поколением 20-40 летних.

Можно смело утверждать, что украинский бизнес, привыкший жить в условиях неопределенности последние 5 лет, не понесет никаких уронов по результатам выборов.

Корпоративное издание как элемент CRM

2009-10-04T11:44:00.000-07:00

Для начала хочу сказать, что любовь с отраслью печатных СМИ у меня видимо всерьез и надолго. Это не шутка. Впервые погрузившись в издательские проекты в 2003 году, возвращаюсь к ним с завидным постоянством. Ладно еще, когда мое резюме видят, это неудивительно. Но последние 4 месяца задачи приходят нестандартные, и сами собой, как бы между делом, т.е. основной работой маркетолога. Меня приглашают план маркетинговый или инвестиционный разрабатывать, а откуда-то появляется ИЗДАНИЕ. В которое или статью написать нужно, или дать замечания по наполнению и сбыту, или …
Вот так между делом собственник группы компаний сообщил о намерении издать корпоративную газету. У меня даже не совета просили, а фактически отдали проект в работу.
Тут уместно вспомнить мое скептическое отношение к такого рода изданиям, которые делаются отнюдь не акулами пера и издательского бизнеса, а еще мои рекомендации региональной газете год назад предлагать крупным предприятиям Харькова услуги по выпуску корпоративного издания как аутсорсинговые. Вот и накликала себе задачку

Традиционно корпоративное издание считается инструментом внутренней PR активности. Я же увидела на практике несколько иное развитие проекта.
Итак, собственник принял решение о выпуске издания. Важным, с моей точки зрения, моментом считаю присутствие опытного консультанта при запуске при запуске проекта.

1. Периодичность была определена как ежемесячное издание.
Это ведь не основная деятельность – издательство. Еженедельник требовал бы штат журналисты, фотокор, верстальщики, корректоры, главред.
В данном случае увеличение штата не предполагалось. Может со временем проект и подрастет до своей редакции.
2. Формат
Предложен был евроформат 220*220, меловка 80 г/кв.см., цветность 2+2 (дабы выдержать подложкой корпоративный зеленый цвет),
Издание сразу дифференцировалось таким образом от привычного бесплатного чтива, которое раздают в переходах.
3. Объем – 8 полос
Основной задачей издания, по моему мнению, должно было стать объединение коллектива единой системой ценностей. Хорошо, когда на практике это прописано в умных положениях и распоряжениях. В данном случае такого не случилось.
Следующая задача – информативная. Каждое из предприятий группы компаний живет своей, немного обособленной жизнью. Таким образом, предлагалось выносить в номера информацию как общую – когда создано, основные товары, услуги, численность коллектива, торговые точки и т.п, так и полезную обывателю – система скидок, советы по использованию отдельных видов товаров, услуг и т.п. Понятно, что общая ушла в первый номер. В каждый последующий шли новости компании.
Как оказалось, принцип народной журналистики в корпоративном издании работает прекрасно. И активность сотрудники проявляли с удовольствием.
Начиная со второго номера издания, на страницах появился портрет сотрудника, маленькие праздники – рождение малышей, юбилеи и победы в конкурсах.
Распределение по полосам уложилось в примерную схему:

Полоса
Содержание
Ответственный наполнение
1
Страница собственника
Собственник
2
Вечные ценности (духовная жизнь, философские знания, исторические справки)
Ответственный сотрудник
3
Наши партнеры
Партнеры
4-5
Акции, скидки, новости от предприятий группы компаний
Руководители предприятий
6
Портрет сотрудника, наша гордость, наши достижения
Главный редактор издания, HR служба
7
Наши партнеры
Парнеры
8
Дни рожденья, именины
HR служба

На удивление позитивно к изданию отнеслись партнеры компании, которые ЗА ДЕНЬГИ готовы были разместить информацию о своих продуктах.
4. Тираж 5 000 экз (с третьего номера)
Первоначально планировалась раздача издания только сотрудникам. То ли по недосмотру, то ли волею фатума, издание случайно оказалось на прилавках в торговых точках и фронт-офисах предприятий группы. Клиенты забирали его с удовольствием.
Трудно сказать что именно вызывало интерес и позитивное отношение у клиентов – отсутствие политики, рекламы, определенная семейность, домашность подачи информации… Рука тянулась сама (как неверующий маркетолог наблюдала в поле своими глазами) «Можно я домой заберу?». А постоянные клиенты даже просили оставить следующий номер. В группе компаний предприятия разные: есть розничная сеть, предприятия с разовыми продажами, предприятия b2b продаж, предприятия, где клиент имеет время до обслуживания.
Начиная с 3 номера тираж увеличили до уровня средней руки региональной газеты (5 000 экз)
5. Расходы отсутствуют
Главным редактором издания стал штатный PR-менеджер. Версткой занимался штатный дизайнер. Оба сотрудника работали в компании и до этого, следовательно, увеличения фонда заработной платы не случилось
Расходы на печать окупили за счет партнеров, выразивших желание размещать материалы. Речь шла не о продаже рекламных площадей, а именно о солидарной оплате конкретного вида расходов.
Расходы на распространение отсутствуют. Поскольку тираж расходился внутри компании и в точках продаж отдельных предприятий компании.
6. Цикл проекта
1-2 числа текущего месяца будущий номер проходит согласование у собственника и руководителей подразделений
1 неделя текущего месяца – печать номера
2-4 недели текущего месяца - распространение
3 неделя – сбор материалов от внутренних и внешних компаний
4 неделя - редакторская правка и верстка.

Полагаю, очевидно, что дефицит рабочего времени будет у главного редактора и дизайнера, и то не значительный. При разумном планировании, основному рабочему процессу урон не наносится.

7. Перспективы проекта
С моей точки зрения, следующим шагом проекта можно
· делать подписку в точках продаж и адресную доставку (правда, придется позаботится о компенсации затрат на доставку);
· вводить страничку клиентов компании.

Таким образом
1. Проект решает коммуникационные задачи и поддерживает лояльность как у клиентов, так и у партнеров группы компании.
2. Проект способствовал активизации внутренней жизни компании.
3. За счет имеющихся ресурсов и партнерства проект беззатратен.
4. Проект имеет перспективы развития.

История может показаться идеальной, но у проекта есть и слабые стороны. Наиболее значимая из них – угроза выгорания главного редактора, сотрудников, ответственных за новости в предприятиях группы компаний. Так же есть риск утратить домашность и превратиться в обычное рекламное издание с глянцевыми, а не живыми новостями и лицами на страницах. Отдельно хотелось бы сказать об угрозе диссонанса между взглядом собственника, которому отдана первая полоса и фактическим состоянием дел в предприятиях компании.

Преданность vs профессионализм

2009-09-10T13:00:00.000-07:00

Жил был Царь-директор и было у него два сотрудника: один умный, другой ….. преданный. Не то, чтобы второй дурак или без царя в голове. Просто, как-бы так сказать, IQ пониже, рвения выше крыши и особое такое желание быть приближенным к Царю.
Умный сотрудник по большей части работой был занят, интересы имеет разносторонние, запросто может хоть за море съездить, хоть у себя послов принять, хоть у врагов сведения ценные добыть. Без пыток, так между делом. И нужно сказать, что ко двору приходится этот удалец.
А вот преданный совсем другое дело! Нет, не бездельничает он. Можно сказать даже в поте лица трудился, но строго по указанию Царя А если указания нет, то сидит себе в монитор глядит или по кабинетам ходит чаи гоняет.
Бывало скажет Царь отсюда до обеда ксерить, умный сотрудник плечами пожмет, в лучшем случае под скан документ положит, да потом одной кнопкой книгу и получит. А пока суть да дело, задача на печать, еще дел по мелочи переделает.
А преданный делает что велено – пыхтит себе, не сходя с места. Не подумав о том, что бывают другие возможности, что может даже Царь и похвалит.
Скажет Царь «Подать то не знаю что!» Умный сотрудник начнет Царя вопросами наводящими изводить. Где-то на пятом вопросе Царь и сам поймет, что самодурствует. А поскольку царь у нас тоже не дурак, то и задачу отметит. Не, не то, чтобы признать неправоту, это дело не царское! Да и сотрудник-то умный, на Царях не самоутверждается, так это мягенько съедет.
А преданный под козырек возьмет, и ну тебе бежать изо всех сил, трезвонить по всем телефонам. А результата-то не может быть. И тогда преданный враз начинает сам сказку придумывать, чтобы не мог даже заподозрить Царь, что выполнить поручение нельзя. Можно! Только кругом все дураки и виноватые, а потому преданный один-одинешенек в поле воин..
А бывает в отлучке Царь, так преданный расположившись аки пес у кресла пустующего, грудь колесом, хвост павлином – я главный.
Умный посмотрит, посмеется и айда по инету гулять или просто по городу. А может и занятие себе какое для разнообразия найти. Ну там машину времени придумать..
А если вдруг беда случится, война там какая или напасть с проверкой, умный сотрудник меры превентивные откуда-то знает, сделать много чего может, правда совета в том не просит, сам все решает. А преданный вроде и рядом с Царем, а вот толку от него….. разве что бутерброд вовремя подать.
И вот приходит время, когда этот самый бутерброд (читай з/п) урезать нужно. И нужно выбор делать – или обоих на диету или одного на волю.

Второй раз в жизни вижу ситуацию, когда Царь выбирает преданного. Вроде как очевидно: умный и заработать Царю помочь может, может время освободить для царских активностей, может сам чего-то полезное сделать. А нет! Выбирает Царь преданного!
Не могу сказать, что цари глупые, что не ведают что деют. думаю, что ведают. Я вот только понять не могу почему преданность выше профессионализма ценится.

Опыт полевых командиров

2009-08-24T10:13:00.000-07:00

Будьте реалистами-

требуйте невозможного

Че Гевара

Эпилог

Несколько лет приятельствую с рекрутерами. История знакомства проста – проходила собеседование. Редкий для Харькова случай, когда для проверки моих профессиональных знаний был предложен мини-опросник. Заполнила и поулыбалась по поводу количества Р, моего предпочтения С. Разговорились и с тех пор иногда чаевничаем, иногда собеседую с ними маркетологов.Осенью, с началом экономической нестабильности, прогнозировала для них спрос на кризис-менеджеров. Первая ласточка прилетела весной, тогда же был подготовлен материал.

Попробуем понять чего ждут от кризис-менеджера.Основная задача вывести из пике, штопора бизнес.Для этого необходимо• проанализировать ситуацию• найти уязвимые места• найти способы расширить, устранить слабое место• структурировать изменения в систему• стать лидером измененийИтак, какими качествами хорошо бы обладать кризис-менеджеру.Прежде всего, это менеджер, управленец, который НИКОГДА не спросит «Что мне делать?» Он знает. Всегда знает. Он не боится ответственности. Он умеет БЫСТРО принимать решения. Я бы не зацикливалась на способе мышления – интуиция это, логика, дедуктивный метод (привет Конандойлю), метод расстановки, факторный анализ ….. Акцент именно на скорости.У него полностью или почти полностью отсутствует страх перед НОРМОЙ. У него в крови понимание, что правила нужны для того, чтобы их нарушать. Да и вообще он обожает играть по своим собственным правилам. Неудобно? Что делать, на кону РЕЗУЛЬТАТ. А победителей, как известно не судят.По стилю руководства обязательно демократичный тип с таким же демократичным или компромиссным способом решения конфликтов.К этому должны прилагаться харизматичность и лидерские качества.Никто не любит изменений, а выйти из кризиса можно только привнеся их. Поэтому кризис-менеджер знает, что он в определенном смысле самурай, воин. Я бы не зацикливалась на пол и возраст потенциального кандидата. Один диплом хорошо, два лучше. У кандидата обязательно должен быть практический опыт. Хорошо бы в разных областях. Почему-то мне не верится, что можно эффективно управлять сразу со студенческой скамьи, даже если это МВА-школа.

Эта часть материала была написана ранней весной.

А теперь о том, чего я не знала.
Так уж получилось, что в роли кризис-менеджера приходится выступать самой. И все, что описывалось в этом посте и ранее в материалах блога, применять на практике. Что-то сродни не буди лихо, только это не лихо оказалось, а обычная работа.
Самое главное – времени на анализ практически нет! Когда компания приглашает сторонних консультантов, она не встроены в производственный процесс и имеют какое-то время на привычные аналитические действия. Кризи-менеджер внутри компании почти с первого дня оказывается погруженным в проблемы. В море проблем. Со своими подводными течениями и камнями, с живыми трупами и колоссами на глиняных ногах, с призраками прошлого и унынием.
Все изменения нужны еще вчера, перестройка системы не должна парализовать предприятие, отдельные элементы нужно вводить параллельно к существующим процессам, причем в условиях экономии ресурсов.
Нет времени, дополнительных людей и денег. Есть острая необходимость в переменах.
Важно: отличать зерна от плевел. В отдельных случаях привычный способ ведения бизнеса действительно является верной стратегией выживания. И прежде чем рекомендовать изменения, все-таки обязательно анализируйте возможные последствия, рассматривайте как можно больше возможных сценариев. Рабочий день удлиняется невероятно. И это не ошибка тайм-мененджмента, это реалии изменений.
Поэтому еще одним полезным качеством кризис-менеджера является высокая работоспособность, а еще лучше природная мультиплетность. Втягивание в производственный процесс очень сильно съедает рабочее время.
Важно: ставьте изначально принцип «за раз только одно дело», «шаг за шагом», иначе рискуете быть втянутым в пучину мелких сиюминутных задачек. Обязательно оставляйте время на качественный отдых и развитие. Пусть даже пару часов в день для себя, но регулярно и ежедневно.
На кризис-менеджера смотрят одновременно и как на Мессию и как на козла отпущения (сейчас дров наломает и сбежит, а нам будет на кого списать огрехи предыдущих периодов).
Важно: высокий уровень ответственности за каждое решение. Даже мелкое. Сразу оговаривайте, что пришли всерьез и надолго. Это снимает напряженность в отношениях с подчиненными.

А в остальном, тому, кто рискнет взяться за предприятие в «интересном положении», гарантирован великолепный управленческий опыт, много интересных задач и роль центра Вселенной (правда, временно). Полагаю, что после устаканивания все возвращается на круги своя. Обычный руководитель обычного предприятия. Говорят, что трудности, пройденные вместе, сближают по-особому. Поживем, увидим.

Продадим больше?

2009-07-25T07:57:00.000-07:00

Эпиграф

- Купите цветочек у
бедной девушки, кэптен!!
Б.Шоу «Пигмалион»

Одной из любимых задач, которую собственники компании ставят перед маркетологом, есть увеличение продаж.
На самом деле задачка с подвохом и с секретом. Что собственно понимать под УВЕЛИЧЕНИЕМ?
Механический рост количества покупок? Или рост суммы чека? На новых или старых клиентах? А может речь идет об увеличении прибыли от продаж? Не ленитесь уточнить - какой результат пойдет в зачет. И, исходя из ожидаемого результата, выбирайте метод.

В нашем арсенале

1. Семплинг, дегустация
Продукт, образцы продукции в специальных упаковках даются бесплатно или «для пробы на зубок». Образец может быть получен в магазине, заказан по почте, через интеренет.
Признан одним из наиболее эффективных методов

2. Купон на скидку
Сертификат, дающий потребителю право приобретения товара с оговоренным снижение цены. Обычно купон используется в рекламном объявлении
Хороший метод для известного, зрелого продукта. Обработка купонов также помогает формировать клиентскую базу и оценить эффективность отдельных печатных носителей.

3. Специальные упаковки
Покупатель имеет возможность за обычную цену товара дополнительную выгоду, например
· две пачки по цене одной;
· упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товаров
Очень часто воспринимается как распродажа залежалого. Неоднозначно воспринимается потребителями. Удачно сочетается с сэмплингом

4. Бонус
Приобретая определенное количество товара, потребитель получает компенсацию либо возможность приобретения набора специальных товаров, услуг по специальной, ниже рыночной цене в качестве поощрения
Покупатели любят, когда их любят и заботятся о них. как правило, бонус воспринимается именно как забота, кроме того, имеет возможность сочетаться с сэмплингом
5. Сувениры
Небольшой подарок клиенту по случаю праздника или просто так.
Считается, что повышают лояльность клиентов и напоминают о компании в течение всего срока службы. При выборе подарка нужно исходить из функциональности и креативности – уж очень часто используется на рынке, есть шанс потеряться среди конкурентов

6. Отдельные экспозиции товара в местах продажи
Представление товара, фирменных знаков на месте продажи: витрины, прилавки, стенды. Стимулируют импульсивные покупки, повышает узнаваемость марки.

7. Конкурсы
Конкурс обязательно должен быть тематическим, интересным. Представленные материалы оценивает специальное жюри и отбирает лучшее из них. Приз должен быть значим для целевой аудитории
Основная цель - наполнение клиентской базы.
Для покупателей дополнительный эмоциональный стимул, развлечение в процессе потребления

8. Лотереи
Потребитель обязательно должен сообщить о себе какие-то сведения, по которым и происходит розыгрыш
К сожалению, лотереи изрядно скомпрометировали себя низкой результативностью и негатив может быть перенесен на организатора.

9. Срочные предложения
Предложение может оставаться в силе только до определенного момента, побуждает клиента быстро принять решение
Очень важна своевременная доставка рекламного обращения

10. Клубная система
Членам клуба выдается идентифицирующий документ (карта, сертификат, др) предоставляется специальные цены, новые каталоги, скидки и т.п.
Повышает лояльность клиентов, позволяет прогнозировать продажи, получать дополнительный доход от продажи своей клиентской базы при проведении совместных акции.

11. Приведи друга
Покупателю предлагается стать промоутером компании – за определенное вознаграждение привлечь новых клиентов из своих знакомых
Очень хорошо работает в женской и молодежной аудитории

Отдельно хочу сказать о программах лояльности, глубокое ИМХО – бизнес без них не мылим.
Программа лояльности – это разовый акт!!!! Это надолго и всерьез, это набор действий, система, направленная на формирование длительных, взаимовыгодных отношений с клиентом. В моей практике были:
поздравления клиентов с общими (Новый год и т. д.) и личными праздниками (дни рождения, свадьбы, юбилеи);
проведение для клиентов специальных тематических семинаров, направленных на ознакомление с новинками компании с обязательным общение после мероприятии;
специальные условия для клиентов по участию в масштабных мероприятиях, проводимых компанией;
актуализация для клиентов информации по предложениям компании – новые продукты, акции, скидки, выставки и т.п.;
продажи с рекомендацией от постоянных клиентов;
специальные условия по расчетам для постоянных и VIP-клиентов.
Это далеко не полный перечень того, что можно реализовывать.

Включайте фантазию, слушайте своих клиентов, дайте им то, что они ждут и обязательно превзойдите ожидания.
При этом держите в уме уместность и тактичность во взаимоотношениях. Относитесь к клиентам так, как вы хотите, чтобы относились к Вам. Отсюда высокие требования к уровню программ лояльности и к подготовке контактного персонала, участвующего в их реализации.

Не забывайте сами и шефу напомните, что стимулирование продаж - палка о двух концах.
Мероприятия по стимулированию призваны решить задачи:
«перепись населения» - создание, актуализация клиентской базы для CRM;
ускорение принятия решения о покупке принимается быстрее, следовательно деньги оборачиваются быстрее
увеличение вероятности случайных и импульсных покупок;
усиление рекламных коммуникаций в целом;
личного контакта с потенциальными потребителями, что особенно полезно маркетологу.

С другой стороны, у этих мероприятий есть подводные камни:
результат стимулирования краткосрочен;
стимулирование не заменяет, а является одним из элементов рекламной кампании;
имидж компании может серьезно пострадать, если исполнителями на местах допущены просчеты и в первую очередь негатив останется у постоянных покупателей;
прямой корреляции между методом стимулирования и ростом продаж нет, экономическая модель является многофакторной.
Поэтому семь раз меряем (выбираем), тщательно считаем затраты и ожидаемый эффект, максимально детализируем процесс стимулирования.

И опыт, сын ошибок трудных ..... (с)

2009-06-14T09:17:00.000-07:00

Задумываясь о выходах из кризиса, стараюсь анализировать чужой опыт. Ведь все уже в этом мире когда-то было. И новое – это забытое старое. Хочу поделиться с коллегами фрагментом из «Создание прибыли в долгосрочном периоде» Ричарда Коха, который на мой взгляд прекрасно вписывается в реалии сегодняшнего дня. К каждому из пунктов постаралась привести пример из собственной практики. Действия, направленные на конкурирование по-новому – создание правил игры в ключевом сегменте

Итак, согласно классике

1. Обдумайте радикальные способы снижения издержек в каждом виде деятельности до уровня, ВПОЛОВИНУ меньшего по сравнению с текущим. Это будет невозможно, если вы не сделаете что-то совершенно по-иному. Для поиска нестандартных методов прекрасно подходит метод мозгового штурма.

Прим. автора блога – в современных газетных компаниях автор материала одновременно является и журналистом, и фотокором, и автором интернет-новости на сайте.

2. Отдельно проанализируйте, в каких случаях «меньше» могло бы означать «лучше».

Прим. автора блога – конкретно в моей практике была ситуация, когда после оптимизации «меньше» стало товара на складе, уменьшились складские площади, разумеется и затраты на их содержание, А «лучше» обеспечило в достаточном количестве ходовой ассортимент, обеспечивающий быстрый возврат средств и отсутствие затаривания неходовыми позициями, соответственно и высвобождение оборотных средств

3. Определите наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций и проведите «мозговую атаку», с тем, чтобы найти решение относительно того, как можно изменить ситуацию.

Прим.автора блога – в газетной отрасли, где самым уникальным и дорогим элементом есть новость, активно используется такая практика «народной журналистики», когда автором материала, фото-, видео- является обычный человек, не профи. Гонорар такому автору не выплачивается, естественно.

4. Подумайте, что информационные технологии и Интернет, применяемые творчески, могли бы дать отрасли. Как бы это могло выглядеть лет через тридцать? Прим. автора блога – в моей практике была минимизация и существенная расходов на звонки, за счет использования между филиалами, расположенными в разных городах, Skipe и интернет-конференций. Мультимедийные платформы в медиа – из той же песни

5. Поставьте себя на место покупателя. Что сегодня раздражает ее или его в том, как их обслуживают? Как это может быть сделано лучше? Может ли покупатель участвовать в предоставлении некоторых услуг?

Прим.автора блога – зная, что реклама раздражает и вызывает негативное отнонение - А! они столько денег палят на воздух! - и понимая, что мнению старшего коллеги доверяют, сделали покупателя пропагандистом товара, вводили клубную систему, которая существенно увеличила продажи гораздо меньшими средствами, нежели затраты на продвижение

6. Мысленно перенеситесь в прошлое и представьте, что товар/услуга сегодня еще не существует. Как бы вы начали создавать отрасль с нуля, если бы вы не могли просто скопировать то, как она развивалась исторически? При ответе на этот вопрос нельзя использовать существующие способы.

Прим. автора блога – ответ на вопрос «Как бы я начинал бизнес сегодня?» позволяет выявить малосущественные, но, тем не менее, привычные операции. Так, в моей практике был факт упразднения отдела сбыта в привычном понимании. Не смешно? И, тем не менее, когда от владельца прозвучало «Я бы шел с товаром …» стало очевидно, что есть смысл за b2b бороться. В результате от розницы отказались, заодно от бумажной волокиты с ней. Зато клиенты стали «жирненькие». Вместо 100 продаж 5-7 на ту же сумму.

7. Как могла бы выглядеть «более зеленая» отрасль? А более социально ответственная? Та, которая больше соответствует социальным изменениям? Та, которая более интересна и для поставщика, и для покупателя?

Прим. автора блога – контрагент легче идет на контакт с предприятием, имя которого что называется «на слуху». Проверено! Есть предположение, что и ценой можно играть при этом. Да вот пока случай не представился попробовать

8. Украдите идеи у других отраслей, где разворачивается конкуренция по-новому.

Прим.автора блога - у меня есть довольно успешные коллеги, бывшие военные, которые навыки военных стратегий используют для построения сетей продаж

9. Украдите идеи у других стран, где что-то делается по-другому или более дешевым способом.

Прим. автора блога – конкретно мной из кейса SKF (шведский производитель подшипников) была заимствована и творчески переработана идея оценки клиентов исходя из потенциала развития. Т.е. на традиционный ABC-XYZ анализ накладываются оценки по развитию. Продажнику это не всегда нужно, а вот маркетологу очень полезно.

У меня есть довольно успешные коллеги, бывшие военные, которые навыки военных стратегий используют для построения сетей продаж.

Еще одним аспектом работы на перспективу, который также полезен в ситуации кризиса, когда наблюдается отток обычных клиентов, является проникновение в новые сегменты. Кох по этому поводу дает следующие рекомендации

1. Обдумайте, каким образом вы могли бы использовать имеющуюся затратную базу в новом сегменте….

2. ...или использовать имеющиеся навыки, в отношении которых вы полагаете, что они лучше, чем у ваших конкурентов.

Прим. автора блога – другими словами «А что еще мы можем производить?» Так, например, сотрудники отдела маркетинга вполне могут продавать фрагменты текущих отчетов для всех игроков отрасли. Или на полиграфическом оборудовании можно печатать не только свои газеты, но и конкурентов, да собственно любую продукцию

3. Подумайте о тех товарах/услугах, которые те «хорошие» покупатели, которые у вас уже есть, возможно, захотели бы у вас купить.

Прим. автора блога – в моей практике было открытие направление сервисного обслуживания для постоянных клиентов, продажа справочно-методической литературы клиентам.

4. Придумайте другие различные способы использования имеющихся у вас технологий.

Прим. автора блога – в моей практике было использование собственного дизайн-бюро для разработки на сторону подарочной и сувенирной продукции

5. Составьте список всех сегментов, в которых работают ваши конкуренты. Почему вы в них не работаете? (Но будьте осторожны: для этого могут быть веские причины)

Прим. автора блога – на Украине в городах-миллионниках не приживаются бесплатные издания. Точнее одно за другим издания выходят на рынок и закрываются. И так будет всегда. Не идут и не пойдут к ним рекламодатели, за счет которых планировалось окупить издание. Тут есть мааааленький секрет. Уж сори, не открою. Придется на слово поверить – не нужно в этот сегмент ходить.

6. Изучите ряд услуг, предоставляемых вашими «коллегами» в других странах и/или в схожих отраслях.

Прим. автора блога – в моей практике было открытие горячей линии для клиентов, которая впоследствии стала основой call-центра, проводящего на заказ опросы.

7. Существуют ли конкуренты, которые являются лидерами в смежном по отношению к вашему сегменте? Могло бы иметь смысл их приобретение или организация совместного предприятия?

Прим. автора блога – дважды за последние полгода пыталась давать рекомендации компаниям относительно заключения стратегического партнерства на трудное время. Оба раза безуспешно. Наверно, это особенность менталитета домашнего, увы.

Пользуйтесь коллеги!!!!!

Маркетинг без войн

2009-06-07T23:52:00.000-07:00

Говорят, Агата Кристи свои детективы сочиняла за мытьем посуды. А меня за мытьем посуды посетила такая идея.
Когда мы смотрим на мир, рынок, Вселенную, мы почему-то исходим из понимания дефицита. Производной дефицита является парадигма неизбежности конкуренции. И мы бегом бежим захватывать рынок, воевать с конкурентами и т.п.
При этом об украинском рынке, по крайней мере во многих отраслях, мы говорим о том, что конкуренция есть, но не значительная.
Так вот я и задумалась: А был ли мальчик? Конкуренция в смысле.
А если допустить, что, во-первых, в мире всего для всех достаточно. Только вот не нужно в комментариях о мировом голоде писать. Украина тоже далеко не на первом месте по уровню жизни. Тем не менее, мы тут живем. Тот, кто хочет жить иначе, уезжает.
Во-вторых, вспомнить о том, что все мы разные и потребности у нас тоже разные. И не всегда есть необходимость быть как некто. Можно просто быть собой.
Так уж повелось, что у каждого из макетологов есть свое, собственно определение маркетинга. Однажды услышала Market+Gettihg = рынок+захват, т.е. война за рынок. Неприятие войны списала на женскую природу. Хотя Траут тогда еще был настольной книгой.
Война времен Чингисхана или Македонского это чистой воды снятие сливок. Они шли за деньгами на содержание армии и получали их. Все, других целей не было. Поэтому и не сложилось удержаться.
Посмотрите на колыбель маркетинга – Америку, страны Западной Европы. Их история изначально связана с войной. Войной за землю, как источник дохода в феодализме, за доступ к недрам, к дешевым ресурсам – капитализм.
А теперь посмотрим на Россию с ее огромными территориями. Разве у такой огромной страны была потребность в войне за территорию как таковую? Да, воевали за стратегические объекты – контроль границ, выход к морю. Но острой потребности в дополнительной территории никогда не ощущалось.
Российская экономика всегда была направлена на освоение территорий. Воевать ничего не надо было.
А освоение предполагает принципиально иную стратегию, нежели война.
Войне свойственна агрессия, разрушение, вытеснение противника. Причем обе стороны, а не только захватчик, несут значительные затраты на поддержание уровня боеготовности. Издержки у обеих сторон растут. Война не может продолжаться вечно. Все равно она заканчивается. Только воин не умеет ЖИТЬ В МИРЕ. Поэтому и придумывает следующую войну.
Горький пример ВОВ - военная машина запущена, а врага победили. Упс! Нашли аргументы для содержания только что отлаженной военной машины – холодная война, железный занавес. «Ребята, давайте жить дружно» только в мультике советском было. А в жизни мы были непримиримыми борцами с капитализмом. Сейчас, когда поднят вопрос о нежизнеспособности капитализма как системы, эти воспоминания выглядят особо комично.
Освоение же предполагает построение инфраструктуры, системы управления, создание культурной прослойки. Фактически речь идет не о разрушении того, что находится на «территории боевых действий», а об эффективной эксплуатации. Причем неоднократно и по всей цепочке создания ценности (большой привет Портеру). Это действие может продолжаться бесконечно.
Вспомните российских заводчиков Демидовых, Павловых, Морозовых. Для своих рабочих они строили деревни, прокладывали дороги, отправляли учиться лучших. Нет, конечно, ангелами они не были и прибыль свою имели. И старательно экономили на чем было возможно, оптимизируя издержки. Анализа их деятельности нет ни в одном учебнике экономики или маркетинга. Интересно почему? При этом, оставив после себя в 1917 году предприятия в таком состоянии, что те смогли еще 70 лет работать.
Так давайте учиться у них приходить надолго!
В реалиях сегодняшнего маркетинга картина видится такой.
Фирма, вышедшая на рынок с неким продуктом, активно продвигает себя, старательно теснит конкурентов воюет и получает некую долю рынка. Все равно есть законные 10-15% новаторов, которые попробуют продукт и кто-то да останется с ним.
Конкуренты, обнаружив варяга, начитавшись классики о войнах, создают со-бренды, short-time бренды, бренды правой, левой руки, ТМ-камикадзе и т.п. (Куликовская битва, кочующая из кейса в кейс тренеров) Увеличивая собственные и ваши тоже издержки. Стандартный аргумент маркетолога «Это же все стоит денег!!!! Удержаться на рынке стоит денег!!!!»
А давайте изначально примем, что клиенту нужен выбор. Смысл войны между Песи и Кока для меня был всегда загадкой. Им же выгодно существование друг друга! Не может быть на рынке одного напитка, одного перевозчика или производителя одежды.
Если применить сюда не американскую, а российскую модель освоения рынка, фактически компании должны просто задать вопрос «Чего еще хотят наши покупатели? Что они купят с этой бутылкой?» И диверсифицировать в соответствии с полученным ответом, создавая среду обитания для своих потребителей. Тогда бы уже были на рынке сумки, футболки, браслеты с таким лого. Их дарят в акцию, а вполне могли бы продавать. Что прекрасно делают сами потребители. Да-да! Молодняк и меняет это и торгует.

Резюмируя написанное выше:
конкуренция – удел неуверенного в себе, того, кто не может или не хочет создать собственный мир.
Альтернативой конкуренции является эффективное использование того, что есть уже сейчас. Если хотим жить долго и счастливо, надо думать об обустройстве личного пространства своих потребителей. Нужно создавать свое, а не рваться копировать или разрушать чужое.
Разрушение акт однократный, а созидание и совершенствование – бесконечно. Ибо нет предела совершенству!

Кризис? Так будет не всегда (с)

2009-05-25T09:33:00.001-07:00

Позволю себе оглянуться немного назад.
Апрель – трудности с получением квартирных и авто-кредитов.
Июль – устойчивое падение ПФС. Много разговоров о том, что нужно инвестировать, самое время покупать акции. Все покупают на спаде (с). Вообще-то лучше на дне. Как оказалось до дна еще далеко
Октябрь – торги на биржах закрываются через 5-10 минут после открытия из-за резкого падения. Коридор для курса. Скандал с ПИБом. Запрет на досрочную выдачу вкладов.
Паника….
Ситуация на предприятиях диагностируется как кризисная по признакам:
- падение спроса
- отток клиентов
- рост дебиторской задолженности
- дефицит оборотных средств
Прогнозируется резкое ухудшение рыночного положения предприятия. Что собственно, вызывает легкую или умеренную панику и шок. Целых 4 года жили достаточно вольготно, на подъеме.
Стандартный набор действий предполагает:
ревизию дебиторской задолженности
ревизию и продажу непрофильных активов
оптимизацию затрат (прим - расходной части бюджетов)
оптимизацию издержек
оптимизация продуктового портфеля, складских запасов, логистических схем
отказ от выплат премиальных и бонусных составных оплаты труда наемных сотрудников
отказ от выплаты % акционерам
Все это именуется «затягивание поясов». В инвестиционной деятельности это происходит на стадии зарождения проекта.
К Новому году предприятия подошли очищенными от лишнего персонала, затрат, непрофильных активов, с максимально уплотненным ядром бизнеса.
Январь можно считать месяцем отдых и выжидания.
После обнародования новой цены на газ, предприятия, у которых высокая доля газа в себестоимости продукции, еще раз задумались над ядром бизнеса. В некоторых случаях этому ядру понадобится «лечение».
С начала февраля начал подымать голову любимый русский вопрос «Что делать?» в смысле делать с бизнесом в изменившихся условиях.
Любой, кто интересуется экономикой, менеджментом, маркетингом, знает классические примеры выхода компаний HP, Coca-Cola, историю Ли Якокки... Не стану их повторять.
Как маркетолог знаю, что
спад и подъем в экономике ВСЕГДА сменяют друг друга;
кризис – это всегда передел бизнеса;
в период кризиса на рынке образуются недооцененные активы – предприятия, которые не успевают за метаморфозами и не могут выстроить стратегию в новых условиях;
инвестировать на дне – замечательный залог на будущее;
на Украине фактически нет фондового рынка, поэтому инвестировать нужно не в акции, а в идеи и предприятия.

Представьте, что практически все игроки рынка использовали идентичные инструменты. Что мы получаем?
Часть продуктов просто исчезает с рынка, сокращенные рекламные бюджеты делают информационное поле более свободным, BTL-агентства, да и рекламисты тоже, перевозчики напуганы сокращенными объемами и дают хорошие скидки.
Очень похоже на идеальные условия для захвата рынка….
Да, я не иронизирую.
Если предприятие действительно мощное, оно вполне может позволить себе активные действия. Это уже видно на рынке ритейла.
Если предприятие гибкое в принятии решения, оно отслеживает изменения рынка и покупательских настроений.
Да-да, мы говорили о предприятии в условиях кризиса, НО изменения коснулись других элементов рынка – поставщиков, покупателей, новых игроков рынка и товаров-заменителей.
Изменения покупательского спроса порождают ИННОВАЦИИ.
Как правило, инновации связывают именно с продуктом. На самом деле они могут быть связаны с любым из элементов цепочки создания потребительских ценностей.
Осмыслив свои сильные стороны и возможности, можно найти инновации и в сервисе, и в доставке, и в пост-продажном обслуживании, и в упаковке …. Иногда такие инновации просто вынужденные – примером может служить появление дизтоплива. Ну очень нужен был продукт–заменитель!
Еще одним направлением инвестиций являются недооцененные активы. Предприятия, избавляясь от непрофильных активов, готово отдавать их по довольно низкой цене.
С другой стороны, предприятия, сохранившие достаточный поток входящих финансов, получают прибыль, которую нынче в банк или на биржу отправлять нельзя.
Умные конкуренты, либо предприятия, которые имеют потребность диверсифицироваться по цепочке создания ценностей, не упустят возможности приобрести подешевевший актив. разумеется если сами понимают как его использовать.
И еще несколько рекомендаций о том, где активы можно искать.
На Украине есть отрасли, которые изначально были развиты слабее, чем на Западе. Разумеется, они будут продолжать развиваться и падение будет значительно меньше, чем в общем по промышленности.
Напомню, что третьей экспортообразующей отраслью, вслед за радикально пострадавшими ГМК и машиностроением, является АПК.
Кроме того, есть отрасли, которые государство (даже наше любимое) будет вынуждено поддержать, дабы успеть подготовиться к ЕВРО 2012.

Таким образом, кризис по зубам сильным и умным.

В заключении хочется вспомнить притчу.
К рабе приходит прихожанин
- Рабе, все так ужасно: дети отбились от рук, плохо учатся, прогуливают школу, жена болеет, некому смотреть за домом. Бизнес пошел под откос – клиенты ушли…. Что мне делать рабе?
- Повесь дома плакат «Так будет не всегда»
Через некоторое время, месяц, может два тот же прихожанин
- Рабе, спасибо Вам! Все наладилось. дети учатся, стали послушными, жена поправилась, клиенты вернулись, бизнес приносит прибыль…. Рабе, можно уже снять плакать?
- Не спеши, пусть еще повесит….

Полезные привычки маркетолога

2009-05-16T08:04:00.000-07:00

Я не являюсь сторонником экономии как способа выживания. У меня были очень разные работодатели и за 12 лет в маркетинге сформировались личные правила, которые помогают, держать волков (акционеров) сытыми и овец (клиентов) целыми. Думаю, что в условиях нагнетания кризисных настроений, они помогут и Вам.
Мои привычки:
• Думать.
• Общаться.
• Делайте своими руками
• Искать легкое решение.

Привычка думать
На вопрос чем занимается маркетолог обычно отвечаю: «С 9 до 18 отвечаю на дурацкие вопросы и сопоставляю внешне несопоставимые элементы. С 18 до 9 наблюдаю, фиксирую, анализирую и еще раз размышляю. И обязательно получаю от этого удовольствие!»
Получайте удовольствие от размышлений! Вокруг так много информации буквально в воздухе витает.
Приучите себя постоянно, ежедневно, не взирая ни на какие аврал выделять время для размышлений. Выработайте свою собственную схему.
На самом деле это — тщательная интеллектуальная работа. Удачные маркетинговые идеи рождаются из грамотно собранной, систематизированной и проанализированный информации.
Я постоянно собираю и изучаю информацию. Очень люблю задавать вопросы! Разные, часто. Точно знаю, что единственно правильного ответа в природе не существует. Стараюсь собрать как можно больше ответов и мнений. Если нужно уточняю, до тех пор, пока сама не пойму логику ответа.
На пересечении внешне полярных мнений и лежат самые интересные идеи.
Время от времени становлюсь обычным покупателем своей продукции, еще лучше – примерить костюм слегка неудовлетворенного покупателя. Зачем мне вообще это покупать? Чего мне не хватает для принятия решения? Что тут недодумали?
В каждом из нас живет неудовлетворенный покупатель, полный критики и свежих идей; задача заключается в том, чтобы настроиться на этот голос и прислушиваться к каждому его слову
Например, в роли женщины-читателя профессионального издания, попробовала взять его почитать домой. В сумочку журнал помещался плохо. Тираж покетного формата издания А5 в первый же квартал превзошел самые смелые ожидания. Да, подсел тираж стандартного формата. Общая доходность организации выросла.
Думать можно как в одиночку, так и с коллегами. А это подводит нас ко второй привычке.

Привычка общаться
Информация — эго основа успешного маркетинга. Сбор информации продолжается постоянно, и общение — наиболее дешевый способ ее получения.
С моей точки зрения, собственные размышления помогают зафиксировать проблему и проникнуть в глубину, когда привлекаю коллег, обычно удается взглянуть на проблему под другим углом зрения.
Не обязательно устраивать производственные совещания, можно за чашкой чая общаться или в аське. Чтобы общение получилось продуктивным, сформулируйте сами проблему, которую хотите обсудить, изложите свое виденье и аргументы и просите коллег высказывать свое мнение. Не бойтесь критики! Наша цель – всестороннее обдумывание, осмысление, извлечение уроков.
Отдельно скажу об общении с удаленными коллегами в любых сообществах – профессиональные клубы, сайты, форумы, блоги маркетологов. Не жалейте времени на то, чтобы вникнуть в их проблемы. Кто знает какие задачи встанут перед вами завтра? Да и мнение коллег как экспертов тоже что-то значит!
Особое слово общению с клиентами, поставщиками, дилерами, конкурентами и принципиальными противниками вашего товара или услуги. Лично и по телефону. При любом удобном случае. Слушайте что говорят о вашем товаре, услуге, о вашей фирме. Не важно хвалят или ругают. Обязательно интересуйтесь почему человек так думает?
Общайтесь с другими людьми, занятыми в бизнесе, — выставки и торговые ярмарки дают особо богатый урожай информации. Полученная информация не будет иметь высокую статистическую надежность, но может стать катализатором догадок и идей, поможет проверить гипотезу. Кто знает что нового подарит вам такое общение?

Привычка делать своими руками
Из личного опыта: ни одна исследовательская фирма, рекламное агентство не может знать специфику вашего бизнеса и ваших клиентов.
Привлекая исследовательские, рекламные, дизайнерские или маркетинговые агентства, мы не только нанимаем профессионалов, мы еще и издержки увеличиваем.
Исследования и продажи по телефону, полевые исследования, пресс-релизы, медиа-планы, - все это можно и делать самому.
Замечу, что экономия — не единственная выгода в этом случае. Когда я что-то делаю сама, прежде всего я получаю опыт, учусь. В ходе работы становится ясно где те сферы, в которых профессиональная помощь незаменима и стоит затраченных на нее денег. Я сама могу оценить, что делается довольно быстро и легко, а что медленно и с трудом. И когда вы действительно решаю нанять профессионалов, у меня гораздо более четкие представления относительно целей и задач, которые им предстоит решить. Я лучше понимаю как использовать их способности и дорогостоящее время в интересах своего бизнеса.
Коллеги-исследователи согласятся, что грамотно, полно и точно сформулированный бриф – мечта агентства!
Иногда слона можно съесть по зайцам – разбить работу на независимые фрагменты и воспользоваться услугами фрилансеров - узких профи. Как минимум на офисных и управленческих расходах экономим. Хороший дизайнер, копирайтер или исследователь также как и вы заинтересованы выполнить работу в оптимальные сроки и хорошим качеством. И вы, и они работаете на себя, ни вам, ни им не нужен начальник.

Ищите легкие решение
Краткость – сестра таланта.
Четко сформулированная проблема, вопрос – наполовину решенная.
Любимый вопрос «Как поднять продажи?» Когда предлагаешь уточнить «Что собственно ввиду имеем: больше прибыли или больший оборот, увеличить или число уникальных клиентов или продаж существующим, чек увеличить или количество обращений?» Почему-то ступор даже у коллег случается
Большинство вопросов имеет четкий и простой ответ. Размазанностью формулировок мы усложняем поиск решения. И я не исключение. Грешна, люблю многоходовки. Приходится напоминать себе, что сложность – враг экономии.
Не то можно получить неимоверно сложную схему скидок, которую даже сотрудник отдела продаж не может удержать в голове, или рекламное объявление размером в четверть страницы, на котором три рисунка с описанием и набор выгод от покупки из 10 пунктов; или руководство по пользованию, читая которое никогда не догадаешься что ж за товар-то в коробке, или анкета, на заполнение которой респондент рискует потратить остаток жизни, а уж вопросы только доктор наук осилит и то не с первого разу, а аналитики, к которым это на обработку пойдет, рискуют просто потеряться в корреляциях ответов и кануть в лету. Чем яснее, четче и лаконичнее Ваша цель, тем проще ее достичь.

Все сформулированные правила относятся не только к ситуации, когда нужно экономить. Они помогают определить какие траты действительно необходимы, а какие излишни. Это один из способов «выжать» наибольшие результаты из любого доступного бюджета

Аудит маркетинга - практическое руководство с лирическим вступлением

2009-05-08T09:59:00.000-07:00

В привычном понимании «аудит» чаще связываются с бухгалтерией, чем с маркетингом. Хотя любой предприниматель понимает необходимость время от времени корректировать курс своего предприятия на просторах бизнеса. Это и обуславливает необходимость аудита системы маркетинга на предприятии.
И если бухгалтерия сверяет только цифры, то маркетинговый аудит - это систематизированная, критическая и объективная оценка предприятия рынка и места предприятия на нем. И обязательно оценка предприятия изнутри – эффективность маркетинговых мероприятий, коммуникаций, каналов распространения и т.п.
От того, насколько мы честны с собой зависит насколько реалистичными будут наши цели и стратегии. Ведь аудит и предшествует разработке планов и венчает ее (см.рис. цикл планирования)
Отдельно хотелось бы обострить беду украинских предприятий. Срок жизни маркетолога на одном предприятии 2-3 года (данные исследования 2007 года сайта www.rabota.ua, презентованы на Днях маркетинга на REX). А у меня есть знакомый директор по маркетингу, у которого срок работы на предприятии около 1,5 лет.
Давайте посмотрим на этот срок критично – около полугода уходит на то, чтобы вжиться в специфику рынка и предприятия, далее разработка первого годового плана – еще сколько-то месяцев. Потом собственно год выполнения - авралы, нестыковки, форсмажоры… Нормальная работа, в общем. Нужно подвести итоги - анализ - еще пару месяцев. И упс! Маркетолог сменил предприятие. Тот, кто приходит после начинает в лучшем случае с анализа чужих наработок. Которые, с одной стороны, нужно понять, с другой (а положите, коллеги руку на сердце), можно раскритиковать и таким образом поиграть в самоутверждение. Знакомо?
Беда наших предприятий в отсутствии системного подхода! Планируют одни, итоги подводят очень часто уже другие. И понять что именно было эффективным, а что нет им очень сложно. Поскольку логика рассуждений при постановке целей-задач бывает очень разной.
Так что маркетинговый аудит – прежде всего систематическое мероприятие! Начиная планировать обязательно отводим себе время на подведение итогов и разбор полетов.
Маркетинговый аудит одинаково необходим и работающему предприятию и выходящему на рынок, и крупному заводу и небольшой торговой фирме. В небольших предприятиях, у которых нет средств на содержание полноценного отдела маркетинга, зачастую полевые менеджеры на свое разумение стараются оценить рынок, клиентов, конкурентов. И еще раз скажу – делать это нужно и систематически и системно!
Итак оценке подлежит
1) внешняя хозяйственная среда макроэкономические факторы, микроуровень
2) цели и стратегии в сфере маркетинга.;
3) организационная структура управления маркетингом, эффективность взаимодействия подразделений
4) эффективность систем маркетинга:
5) эффективность маркетинговых мероприятий:
6) Р/С маркетинга – 4, 7, 9 сколько хотите, только обязательно договоритесь о системе координат
И самое интересное – какой результат собственники хотят видеть на выходе? А на выходе хорошо бы показать, что
у предприятия хорошие перспективы, поскольку на рынке имеется спрос на данного вида продукцию;
товар, предлагаемый данной фирмой, соответствует ожиданиям потребителя по цене, качеству, сервису и т.п.;
использованные каналы продвижения эффективны (адекватная рыночному положению стратегия сбыта, каналы коммуникаций и объем рекламы, других мероприятий по продвижению, кто из сбытовых посредников выбран и почему, насколько надежны поставщики комплектующих и источники снабжения сырьем и материалами, рациональна ли схема складирования и транспортировки продукта и т.п.);
устойчивое положение предприятия обеспечено факторами, такими как удачное месторасположение, грамотно сформированная линейка товаров, сформированные системы распространения, инновации, крепкая управленческая команда и т.п.
команда видит направления развития предприятия в кратко – и долгосрочной перспективе.
Я еще раз хотела бы акцентировать внимание на объективности и честности оценок. Ведь именно в этом кроется секрет непопулярности данного инструмента.
Маркетинговый аудит зачастую вскрывает просчеты как в системе маркетинга, так и в предыдущей истории развития предприятия. Признавать собственные просчеты мужество есть далеко не у всех!
И одно дело критиковать предыдущую команду, а другое дело собственнику бизнеса показать, что он ошибался в выборе направления. Полноценный маркетинговый аудит требует определенных навыков и компетенций от службы маркетинга. И он действительно необходим тому, кто пришел на рынок надолго и всерьез, тем, кто не боится правды и понимает, что правильно поставленный диагноз – залог выздоровления, тем, кто помнит мудрость
Тот, кто правильно указывает на мои ошибки, — мой учитель; тот, кто правильно отмечает мои верные поступки, — мой друг; тот, кто мне льстит, — мой враг.Сунь Цзы

Стратегия женского рода

2009-04-18T12:42:00.000-07:00

В своей практике сталкивала с двумя точками зрения на необходимость долгосрочного планирования.
В первом случае считалось, что уважающая себя организация обязательно должна иметь виденье, миссию и долгосрочный стратегический план.
Сторонники другого подхода считают миссию не больше, чем семантическим рядом и далеко не всегда удачным к тому же, к долгосрочное планирование для них равнозначно предсказанию Дельфийского оракула, поскольку смертным не дано предсказывать будущее. При этом для разработки стратегии как правило привлекаются внешние консультанты.
Как ни парадоксально прозвучит, обе эти точки имеют право на жизнь. А критерием применимости является ….. размер и степень инновационности бизнеса.
Естественно, что при строительстве завода по переработке молока, например, невозможно обойтись без анализа сырьевой базы, перспектив динамики рынка в ближайшие годы.
Так же естественно, что открывая небольшой магазинчик или копировальный центр, предприниматель ориентируется только на существующие клиентские потоки и даже 3-х летнее планирование ему просто ни к чему.
И еще одна забавная ремарка: едва ли консультанты для себя заботятся разработкой стратегии на 5 и более лет. Полюбопытствуйте при случае – какова стратегия данного консалтингового агентства на следующие 10 лет. Результат удивит, обещаю.
На самом деле стратегический маркетинг это философия ведения бизнеса. Причем не единственная успешная, не панацея тотального успеха.
Особенности стратегического планирования
стратегия предполагает выработку общего направления движения с целью повышения эффективности бизнеса, набор действий – это уровень тактики;
уровень неопределенности при принятии стратегических решений значительно выше, чем при выборе оперативных управленческих решений;
разработка стратегии не может быть одноактной, поскольку постоянно происходит приток новой информации, необходима постоянная корректировка первоначальных целей, механизмов контроля и способов их достижения;
стратегические показатели далеко не всегда легко подаются переводу в цифровые показатели. Разумным подходом является сочетание набора количественных и качественных показателей;
основное отличие стратегических планов заключается в принципиальном отказе от экстраполяции
Глубина планирования
В зависимости от горизонта планирования различают следующие виды планов
· стратегические (10-15 лет)
· тактические (1-3 года)
· оперативные (1 месяц и меньше).
Основными вопросами, на которые отвечает процесс планирования являются: какие цели ставит организация перед собой? как она собирается достигнуть поставленных целей?
Другими словами, мы начинаем с выстраивать деятельность исходя из договоренностей что именно будем планировать? на какой период? насколько детально? как часто будем уточнять и корректировать свои планы?
Процесс стратегического управления состоит из следующих основных этапов. Сначала проводится анализ внешней и внутренней среды предприятия, анализ имеющихся и потенциальных продуктов. Результаты анализа внешней и внутренней среды предприятия представляются в виде матрицы SWOT-анализа (сильные и слабые стороны организации, возможности и угрозы внешней среды). Полученные данные являются основой для определения миссии организации и разработки системы стратегических целей.
Основные процедуры стратегического планирования
Ситуационный анализ. 1-2 раза в год с целью анализа и оценки деятельности фирмы и результатов ее работы. Основные задачи этапа:
оценка внутренней ситуации (современное состояние фирмы);
разработка прогноза (перспективы развития фирмы при существующем положении);
оценка возможного влияния внешней среды.
Формулирование целей. На основании результатов ситуационного анализа формулируются цели деятельности фирмы. Основные задачи этапа:
выдвижение целей (выявление подлежащих решению задач);
оценка целей (определение необходимости решения задач);
принятие решения для стратегического планирования (установление иерархии целей).
Стратегическое планирование. После формулирования целей деловой активности фирмы необходимо разработать главные направления их достижения. Основные задачи этапа:
выдвижение стратегий (выявление возможных вариантов достижения целей);
выбор стратегии (определение оптимального варианта);
решение о разработке тактики достижения целей.
Тактическое планирование. После формулировки целей и нахождения принципиальных путей движения к ним необходимо разработать детальный план конкретных мероприятий. Основные задачи этапа:
выработка тактики (установление причин и характера действий);
формирование оперативного плана (определение типов и сроков работ, а также их исполнителей);
реализация оперативного плана.
Контроль выполнения планов. В процессе деятельности фирмы постоянно возникают отклонения от стратегических и тактических планов. Основные задачи этапа:
сбор данных (определение результатов деятельности);
оценка данных (выявление прогресса в достижении целей);
решение о проведении ситуационного анализа.
Неотъемлемой частью стратегического планирования является мониторинг. Выработанные SMART цели должны быть наложены на узкий круг конкретных задач, по решению которых можно было бы оценить динамику движения к конечному результату. Отдельно хотелось бы сказать о процессах внутренних коммуникаций, которые также следует выстраивать исходя из прозрачности системы мониторинга в целом. По итогам мониторинга перечень генеральных целей может корректироваться.
Слабые места стратегического маркетинга
Мне импонирует замечание Бенга Карлсона «стратегия бизнеса определяется двумя факторами: собственно стратегией, строящейся на расчете и анализе, и волюнтаризме руководителя, у которого просто может возникнуть желание взять и сделать «вот это». Без волюнтаризма стратегия, как бы хорошо ее ни построили, становится "нестратегической", ибо лишается "топлива" — энергетики лидера фирмы».
«Мы впадаем в заблуждение, если приписываем стратегии возможности вне зависимости от тактических результатов» Карл фон Клаузевиц. Так что, серьезным испытанием качества стратегического планирования является достижение конкретных результатов.
И если мы не получили никаких тактических результатов за 6-12 месяцев, можно и даже нужно говорить о необходимости пересмотра стратегии. Не зависимо от того, какие насколько высокими и красивыми цели казались на старте. На это требуется определенное мужество.
А это уже от Джека Траута «нет такого понятия, как плохая стратегия, равно как нет и хорошей стратегии. У стратегии нет внутреннего показателя собственного качества... стратегия может быть удивительной и безрассудно смелой, она может вдохновлять, вселять храбрость и в то же время привести к полнейшему провалу, если не позволяет поместить войска в нужное время и в нужном месте для выполнения тактической работы».
Как правило, осуществление стратегии нужно начинать с формулирования конкретной и обязательно достижимой в коротком обозримом периоде подцели
Для этого, как и для всей деятельности компании, чрезвычайно важно, чтобы влияние мнения людей, которые каждый день находятся в контакте с потребителями, было максимальным.
Реализация рыночной стратегии способна сформировать бренд там, где его раньше не было. И наоборот, самоуспокоенность и нерыночное поведение могут за достаточно короткое время серьезно подорвать позиции некогда успешного бренда в сердцах потребителей.
Для разработки стратегических планов необходимо четкое тактическое обоснование. В абсолютном большинстве случаев, если стратегия не приносит никаких тактических результатов за полгода-год, можно с высокой степенью вероятности утверждать, что она ошибочна, какие бы глубокомысленные рассуждения за ней ни стояли. Исключения составляют лишь немногие отрасли с очень длительным циклом разработки и выпуска «продукта».

Выводы
Есть две основы возможных стратегий. Первая. Создавайте мини-монополию, сделайте что-то, что еще никто не делал. Вторая. У кого-то надо отнять. На рынке все занято. Отнять надо кусочек, самое слабое место у самого большого. Первой стратегии придерживался Ходжа Насреддин. Анализируя 20-летнюю стратегическую цель — научить ишака говорить, он совершенно справедливо отмечал: за это время либо шах, либо ишак обязательно помрут. Создание временных монополий — хороший способ заработать. Только если вы обладаете временной монополией, вам будут платить цены, дающие сверхприбыль.

Мое глубокое ИМХО – первым клиентом маркетолога, претендующего на стратегическое планирование должен быть он сам.
Моя версия разработки стратегии для себя
Четко обозначаю самую важную (не одну из важных, одну из значимых, а именно САМУЮ) цель. Обязательно актуальную по принципу «здесь и сейчас».
Признаю, что пришло время просто сделать ЭТО.
Едим слона по зайцам – дроблю масштабную цель на набор практических задач с осязаемым (это очень важно) результатом.
Оцениваю какие дополнительные ресурсы, знания, умения навыки и т.п. необходимы для достижения цели.
Изучаю источники и условия привлечения дополнительных ресурсов.
Step-by-step начинаю двигаться в направлении выбранной цели
При этом всегда помню, что цель служит только маяком , а путь на огонек прокладываю сама.
Обязательно за каждый сделанный шаг хвалю и поощряю себя (доступными возможностями).
Рано или поздно, гора (цель) оказывается покоренной

Начало

2009-04-14T12:06:00.000-07:00

Давайте знакомиться!

Алексеева Лариса Анатольевна - состоявшийся ТОР-менеджер и начинающий консультант. Маркетолог от сохи. Обожаю свою профессию. Опыт работы – 12 лет.

Моя карьера отображает развитие маркетинга в Украине – продажи, аналитика частная, маркетинг как система, стратегии.

Малый бизнес, продажи, новые продукты и новые проекты. Приобрела привычку искать голубой океан, нишу, инновацию.

Средний бизнес. Тендерные игры, серьезные продажи, постановка аналитики, потому что без нее продавать было невозможно. Вот где мои аналитические задатки раскрылись!

Крупный бизнес. Постановка системы маркетинга на предприятии. Рыночные исследования и прогнозы, рекламные кампании и новые продукты исходя из реальных исследований. Маркетинговые планы и оценка эффективности того, что сами придумали и сделали. Раскрылась системность подходов к решению задачи.

Диверсифицированный холдинг. Опять с нуля маркетинг. Анализ отдельных предприятий, анализ портфеля, стратегии. Прогнозы теперь в разрезе отрасли. Разработка регламентирующих документов, анти-кризисное управление от лица акционеров. Доросла до кресла ТОР, оставаясь «играющим тренером» - с командой внедряю то, что разработали. Кризис подвиг к старту в роли свободного консультанта. Сейчас оказывается весьма востребованным все то, что делали последние 3 года.

Собственно из этого всего и родилос желание делиться практическим опытом и знаниями, которые получила сама. Надеюсь, это будет полезно моим гостям